Проблемы и успехи привлечения заемщиков МФО через интернет.

Проблемы и успехи привлечения заемщиков МФО через интернет

Привлечение клиентов в МФО через интернет: ошибки и удачи.

Финансовый сектор экономики давно ушёл от традиционных схем привлечения клиентской базы и использует систему лидогенерации и интернет-маркетинга. Используя лидогенерацию, можно сэкономить на рекламе, привлечь клиента совершенно иным подходом. По информации аналитиков, лидогенерация позволяет привлечь до 800 тысяч новых потенциальных заёмщиков, при средней сумме затратов в 170 рублей. Действительно ли эффективна лидогенерация в современной модели макроэкономики.

К лидогенерации прибегает по официальной статистике до 53% коммерческих и государственных банков и около 70% всех микрофинансовых организаций России (МФО). Наиболее предпочтительными схемами лидогенерации банки и МФО считают технологию cps и cpa моделей, причём банки отдают этим системам 53% и 40% соответственно, и рынок микрофинансирования дают этим системам 75% и 63% соответственно.

Как растёт лидогенерация на микрофинансовом рынке?

В последние годы рынок микрофинансирования растёт уверенными темпами, несмотря на то, что Центральный Банк, как основной регулятор ужесточил требования к участникам рынка, многие из которых ушли навсегда. В 2014 году, рынок МФО покупал лидогенераторы в количестве 55%. До того, как вошёл в действие закон о микрофинансовом рынке, количество покупки лидогенераторов в 2011 году составил 550%, а в 2010 году космических 1100%.

Позитивная динамика роста была связана с тем, что участники рынка поняли, что Центральный Банк не станет шутить с мошенниками в сфере микрофинансирования, и поэтому до конца 2016 года динамика покупки лидогенераторов уверенно держалась на отметке 40-50%.

За эти годы выросло количество потребителей лидов. Так, рекордный 2014 год, «ухватил» на 70% больше потребителей лидов, чем в 2013 году. До введения нового закона о микрофинансирования, в 2009-2010 году, основными потребителями действующих лидов являлись компании «Домашние Деньги», «МигКредит», а также ныне малоизвестная «Ferratum», на их долю приходилось до 80% всех лидогенераторов. Через год картина резко изменилась, и к 2016 году не оказалась конкретных лидеров-покупателей лидогенераторов. Компания «Домашние Деньги» «завоевала» рынок всего 10%, «МигКредит», около 9%, MoneyMan» , а также компания «Sms Finance» — не более 8 %, остальные участники рынка «отхватили» 65% рынка лидогенерации.

Можно ли снизить цену привлечения, не теряя при этом постоянного клиента.

Главная задача лидогенерации, это привлечение новых клиентов, и заставить его оформить займы. Компании, которые продают лиды, обязаны выполнять основные требования и пожелания микрофинансовых компаний, а именно: различие клиента по половому признаку, возрастные критерии, география проживания клиента, сумма желаемого займа, тип оформления займа. Но, в итоге привлекательность и успех лидогенерации путём привлечения клиента не является залогом. Необходимо заставить потенциального заёмщика, кроме того, что он изучает информацию, обратиться в МФО. Главным успехом можно будет считать конверсию (это условный коэффициент привлечения клиентов, которые переходят в реальную сферу продажи). К сожалению, эту тенденцию очень трудно отследить, и как говорят веб-мастера, им это приходится делать практически вручную.

Один из основателей сервиса лидогенерации СЕО Leadgid.ru, госпожа Ксения Костина рассказала, как можно снизить стоимость, но и не потерять потенциальных клиентов в МФО.

Шаг Первый. Сегментируем целевую аудиторию.

Для того чтобы привлечь потенциального заёмщика, необходимо изучить его «природу», его поведение в интернете, а также его цели и задачи. Денежные средства необходимо тратить исключительно на этот сегмент, а не на поиск потенциального заёмщика. Рекомендуется микрофинансовым компаниям самостоятельно изучить портрет действующих заёмщиков, и только после этого принимать решение о привлечение новой целевой аудитории. Изучение имеющейся базы заёмщиков поможет системе микрофинансирования определиться, в каких регионах имеются реальные клиенты, которые могут составить новый костяк МФО. После этого нужно разделить клиентскую базу по половому признаку, возрастной категории, проанализировать социально-демографические признаки. На основании имеющихся данных можно построить картину, какая аудитория является перспективной. Далее проводит ГЕО-очистку, то есть, переориентируемся от малоперспективных регионов на более привлекательные регионы страны, которые могут принести новую целевую аудиторию заёмщиков. Конечная оптимизация покажет, какой заёмщик обязательно придёт в микрофинансовую компанию по лидогенерации.

Шаг Второй. Производим оптимизацию лэндинга.

На этом этапе придётся потрудиться практически вручную. Удаляем лишние поля или шаги, которые мешают продвижению. Далее производим оптимизацию лэндинга в мобильном варианте, чтобы можно было зацепить клиента на 1 шаге. В качестве эффективного варианта конверсии предполагается использовать калькулятор расчёта займов, публикация прозрачных схем выдачи денежного займа, приведение конкретных примеров удачного получения займа или ссуды (можно даже видеорепортажи), размещение отзывов на многочисленных пабликов, а лучше всего использовать видеотзывы, которые обязательно привлекают потенциальных клиентов.

Меры, которые перечислены свыше, стимулируют потенциального заёмщика, дают почву для размышления. И еще, при размещении публичной информации для заёмщика, полностью исключите специфические банковские термины, которые в изобилии присутствуют в тех же самих договорах на получение займа. Вся информация должна быть на понятном языке, и доходчиво объяснять заёмщику, для чего он идёт в МФО за займом.

Шаг Третий. Как повысить конверсию в выдаче

Идём дальше,… Что нужно заёмщику для того, чтобы он был уверен в правильном выборе МФО и получении займа, конечно же — способы погашения с наглядным изображением, как это он может сделать. Клиент может получать займ на банковскую карту — объясните доступно, как он может подучить деньги на карточный счёт. Наличные через систему денежных переводов — объясните клиенту, что он должен сделать, чтобы получить наличные средства, не бойтесь указывать ссылки на сайты партнёров по денежным переводам, там доступно и ясно разъясняют, как можно получить или отправить наличные средства. Получение денег на мобильный телефон в виде займа — объясните преимущества этого способа. Получение электронных денег, — какие электронные платёжные системы могут участвовать в программе выдачи денежных средств. Не забываем указывать про акции и бонусы, этот важнейший момент привлечения, который срабатывает даже лучше, чем иная реклама в средствах массовой информации.

Работа колл-центра. Представительская компания — МФО имеет свой колл-центр, информируйте клиента, что он может бесплатно получить консультацию и помощь, используя бесплатный способ связи с горячей линией микрофинансовой компании. Не бойтесь сообщать клиенту, что колл-центр предназначен для решения всех вопросов, а не только для оформления займа.

Мониторинг клиентской базы, скоринговая система позволит вам выявить слабые стороны потенциального заёмщика. Никогда не упускайте из виду, почему в одном регионе очень резко вырос дефолтности заёмщиков, возможно для этого имеются веские причины.

Правильная лидогенерация микрофинансовой системы, внедрение программ оптимизации позволит сэкономить до 20% затрат, связанные на продвижение компании через Интернет. Сужение неэффективной аудитории заёмщиков на 20% позволяет добиться конверсии лэндинга в пределах 2-3%, а конверсия на выдачу результата увеличится до 1,5%.

Заёмщик предпочитает оплату через онлайн-платежи.

Совсем недавно основная масса заёмщиков погашала займы через терминалы, которые были установлены на каждом шагу. Теперь приоритетным вариантом погашения долга стал онлайн-платёж, который был продвинут благодаря лидогенерации. За период с 2012 по 2017 год доля оплаты займа через терминалы упала на 88%, при этом годовое снижение составило в пределах 34%. А общая доля онлайн-платежей за эти 5 лет выросла почти в 30 раз или на космические 2900%, ежегодный прирост составляет 200-300%.

По статистике, до конца года общая доля онлайн-платежей составит около 35%, а до конца 2018 года, доля платежей через онлайн-режим составит порядка 50%. Доля выдачи наличных средств сократилось очень сильно, теперь основными получателями наличных средств являются люди старшего поколения, которым более 55 лет. Несущественно выросла доля оплаты займов через магазины, до 10%, это связано с тем, что в ряде регионов были открыты офисы мобильных операторов, которые являются понятными любому заёмщику.

Добавить комментарий
Войти с помощью: 
Проблемы и успехи привлечения заемщиков МФО через интернет.
×
Жми «Нравится», чтобы читать нас на Facebook